保险三讲最重要的是讲客户。也就是把客户的人生角色、家庭责任、未来目标、需要被照亮的保障安排讲清楚。客户听到自己被理解，才愿意继续听产品、听公司、听推荐。讲客户要讲客户要照顾谁、要完成什么目标、要让生活更安心。产品是工具，公司是支撑，真正打动人是客户被看见、被重视、安排妥当。
一、为什么最重要的是讲客户
- • 客户感受到被理解，沟通会更顺。
- • 客户的家庭责任越清楚，方案越贴近。
- • 客户越认可自己的目标和安排，越愿意听产品。
- • 讲客户可以把对话变成共同规划。
二、讲客户时重点讲四类信息
| 讲客户维度 | 可以这样讲 | 作用 |
|---|---|---|
| 人生角色 | 您是家庭支柱，也在照顾长辈、陪伴孩子 | 让客户感到被看见 |
| 家庭责任 | 您希望家人生活稳定，孩子教育有安排 | 让客户感到责任有价值 |
| 未来目标 | 您希望把家庭照顾安排清楚，让生活更安心 | 让目标变成需求 |
| 保障安排 | 用保险把目标落成可持续方案 | 让产品有位置 |
三、保险三讲这样展开
第一环：先讲客户，再谈产品。
“今天我先听您讲讲家里的安排，之后我们再聊产品。”
第二环：讲客户目标和责任。
“您最希望照顾好谁，希望生活稳定到什么样子。”
第三环：讲方案安排。
“我们把您想照顾的人、想完成的目标，整理成一份看得见的安排。”
第四环：讲产品价值。
“这份安排把长期目标写进合同，用确定的方式陪伴家庭。”
第五环：讲公司服务。
“公司在服务支持、保全服务、健康管理方面提供持续支持，让安排更安心。”
四、三讲之间怎么排序
| 讲什么 | 位置 | 作用 |
|---|---|---|
| 讲客户 | 放在最前 | 建立理解和信任 |
| 讲产品 | 放在中间 | 承接客户目标 |
| 讲公司 | 放在后面 | 提供持续支持 |
| 讲自己 | 贯穿全程 | 体现专业与服务 |
五、标准表达模板
- • 我先听您讲讲家里的安排。
- • 您最希望照顾好谁？
- • 您希望这份安排服务多久？
- • 您希望家人生活稳定到什么样子？
- • 我们把目标落成一份看得见的保障安排。
六、把客户讲透，产品自然有位置
把客户讲透，方案自然有依据。把责任讲清，产品自然有价值。把目标讲明白，保险三讲就讲到了关键。
免责声明
本文内容用于保险知识学习交流。具体投保安排可联系持牌保险服务人员确认。
